Cómo utilizar mensajes de texto móvil para provocar una compra

 Un momento "I want to buy" se da cuando un cliente (por fin) se decide a realizar una compra.  Esta decisión puede tomarse de un día para otro o después de haberlo pensado por semanas. Es un hecho que el consumidor realizará una investigación previa, analizando varias opciones y comparando precios.  ¿Te gustaría estimular estos impulsos de compra en tus clientes?  A continuación, te damos algunos consejos para lograrlo. 

El teléfono celular y los impulsos de compra

La mayoría de los consumidores inician las búsquedas desde su teléfono móvil o smartphone y, de ellos, el 28% realizará la compra en menos de 24 horas. Sin embargo, 72% de quienes buscan exactamente lo que necesitan no concretan la compra, ¿cuál es el motivo?  Típicamente distracciones en el proceso o confusión, que generan pérdida de ingresos para la marca. 

Atendiendo a lo anterior, el reto de los retailers y empresas de comercio electrónico es identificar estos momentos en los que el consumidor se encuentra en mejor disposición y más receptivo a realizar la compra, para enviar información de valor que lo ayude a decidir.  La pregunta es ¿cómo y por qué medio enviar esta información? Una app es ideal si el cliente ha bajado la app de la marca, pero más del 80% de los clientes no bajan más que las apps más necesarias.  El email es otro método muy utilizado, pero ya solo el 18% de la población lo ocupa de manera diaria y no necesariamente lo ve en el momento que el retailer estima mejor.  La solución es buscar un método que llegue de inmediato al móvil, que sea leído en el instante que se recibe y que permita interacción utilizando links o un método conversacional. 

Uno de los métodos más efectivos en la actualidad están siendo los mensajes de texto a celular, también conocidos como SMS (short message service).  Entre las grandes ventajas del SMS está que:  es compatible con todo tipo de teléfonos móviles incluyendo feature phones y smart phones;  no requiere datos ni contrataciones adicionales a la línea telefónica;  no requiere bajar apps pues viene como servicio básico del teléfono;  a diferencia del email y redes sociales, es una bandeja no saturada, pues las personas lo usan poco;  al ser un mensaje de menos de 160 caracteres los clientes lo leen al instante.  Puede contener links que lleven al e-commerce o permitan terminar la compra, o bien que envíen vía llamada a un contact-center o a un chat vía whatsapp. 

Utilizar el SMS en retail nos permite estar presentes en cada paso del proceso, para recordar a los clientes que estamos ahí para ellos, enviando ofertas interesantes e información valiosa, aumentando así las posibilidades de efectuar una compra.  ¿Cuáles son los pasos en los que se recomienda utilizar SMS para favorecer la intención de compra?   A continuación te decimos cuáles. 

Consejos para impulsar los momentos "I want to buy":

1. Predice la intención real de compra

Mediante algoritmos predictivos es posible detectar patrones de ventas y preferencias de los clientes. De esta forma, se puede determinar la intención real de cada uno, con posibilidad de enviar contenido personalizado para retomar la intención de compra.

2. Ofrece promociones y cupones al momento de pagar

Muchos clientes estarán buscando cupones u ofertas antes de pagar, y pueden abandonar tu sitio con la intención de dar con ellos. Para que esto no suceda, ofrece cupones y descuentos en el momento en que el cliente se dispone a pagar.

3. Recordatorios

Si el cliente ha dejado su compra incompleta y salió de tu sitio, envíale un mensaje SMS para recordarle que dejó un carrito abandonado, junto a un link para retomar la compra.

4. Encuestas

En caso de que tu cliente no retome la transacción, puedes enviar una encuesta para conocer sus motivos. Del mismo modo, después de realizar una compra puedes enviar una encuesta de satisfacción.

5. Novedades

Mantén a los clientes al tanto de nuevos productos enviando notificaciones SMS o MMS con información relevante.

6. Gratificaciones

Los clientes agradecen las recompensas a futuro, pero prefieren obtener las cosas inmediatamente. Envía un SMS o mejor aún, un MMS con ofertas para ser aprovechadas en ese preciso instante.

7. Conoce al cliente

Estar al tanto de los gustos y preferencias de cada cliente te permitirá entregar información relevante, anticipándote a sus necesidades —por ejemplo— a través de mensajes de texto con información relevante para cada caso en particular.

8. Agradece

Para el cliente resulta muy valioso que se le agradezca por su compra. Por ello, puedes enviar una promoción o cupón para alguna compra futura. Estas acciones propician la fidelidad hacia tu marca.

9. Aprovecha los momentos "I want to know" o "quiero saber"

Los momentos "quiero saber" se dan antes de llegar a los momentos de compra. En ese punto, el cliente no está preparado aún para tomar una decisión, pero se encuentra en proceso de investigación y comparación de productos. Es una excelente oportunidad para educar a tu posible cliente sobre tu producto, o entregar información que incentive a tomar la decisión de compra.

10. Utiliza mensajes multimedia

Por qué una imagen vale más que mil palabras, los MMS o multimedia messaging service, permiten enviar imágenes, audio o video, que enriquece el contenido de texto y genera mayor conversión. 

Para sacar partido de los momentos "I want to buy" o "quiero comprar", es necesario identificar cuándo hay una verdadera oportunidad. En ese sentido, es necesario estar presentes en todo el proceso de compra con información útil y ser rápido para actuar y responder. El hacer presencia a través de SMS crea conciencia de marca y, aunque de momento el cliente decida no comprar, te tomará en cuenta para necesidades futuras. 

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